La comunicación para vender en el sector B2B es un factor muy influyente a la hora de tomar decisiones. En la venta B2B, el vendedor juega un papel fundamental, puesto que los procesos de venta pueden terminar alargándose mucho.
Normalmente, en este tipo de tratos, el vendedor es quien habla de forma directa con el responsable de la toma de decisiones para que adquiera su producto o servicio. Es por esto, que el contacto humano, en esta ocasión, se vuelve de suma importancia.
No obstante, no todo el mundo tiene las mismas habilidades comunicativas o es bueno comunicando, sin embargo, todo es cuestión de práctica. Es por esto, que queremos darte algunos consejos para que mejores tus habilidades comunicativas y cierres tratos de manera muchos más rápida y eficiente aumentando tus ventas.
Escuchar es fundamental para que dos se entiendan. No puedes vender algo sin antes haber escuchado las necesidades de tu cliente y saber exactamente qué le interesa y qué no. Sólo podrás aportarle soluciones si escuchas detenidamente.
Por esto, antes de vender un servicio o producto es importante que te informes de qué hace la empresa, cómo lo hace y aprender qué necesita. Además, también es importante que te fijes en el tono y estilo con el que hablan para adaptarte a su vocabulario.
Esto te irá muy bien a la hora de realizar una DEMO o demostración, puesto que tus reuniones serán mucho más productivas y con resultados positivos.
Empatizar a veces puede ser complicado. Todos tenemos distintas ideas y visiones de las cosas, por esto, es tan importante que sepas comprender a los demás. A pesar de que te digan alguna cosa que tú consideres incorrecta o que no opina igual que tú, intenta respetar al máximo a tu cliente o futuro cliente. Sobre todo, no entres en discusiones, sino que sé empático y ponte a la piel de tu cliente para comprender sus temores, sus razones, ideas o todo lo que te esté diciendo.
Todos tenemos tendencia a que cuando alguien dice algo, cortarlo antes de que pueda terminar su explicación para aportar la nuestra. Este apartado puede ir un poco ligado con el anterior de escuchar, puesto que antes de decir nada es conveniente que dejes terminar a tu cliente de hablar y después tú, añadas lo que quieras añadir.
Sólo de esta manera conseguiréis llegar a un entendimiento y os comprenderéis.
¿Te ha ocurrido alguna vez lo de que sabes cómo va a terminar una frase otra persona y la terminas tú? Frente a clientes hacer esto no es nada recomendable, ya que puede parecer que desconfías de que saben de lo que hablan o que estás haciendo uso de tu poder.
Escucha primero, después piensa y por último habla.
El contacto visual es importante, bajar la mirada puede significar vergüenza, mentiras, inseguridad… mantener el contacto visual aporta confianza y seguridad al cliente. Es señal de que sabes de lo que hablas y que de verdad crees en el producto que estás vendiendo.
Irse por las ramas es muy fácil pero, ¿por qué decir en una hora lo que puedes decir en media? Transmitir mensajes directos y concisos es mucho más eficiente, puesto que consigues al 100% de la atención de tu cliente. Conversaciones demasiado largas o hablar de temas que nada tienen que ver con lo que has ido a hablar pueden ser el causante de la pérdida de tu venta.
Los mensajes más importantes que tienes que dar es; explicar cómo es el producto, qué soluciones y beneficios les aportará y por qué lo necesitan. Estos mensajes básicos tienen que aparecer en tu discurso.
A todos se nos da bien ser “vende motos” pero, esto, no siempre funciona, sino que en la mayoría de los casos termina siendo un problema porque acabas prometiendo cosas que al final no podrás cumplir.
Sé honesto desde el principio. Si hay algún requerimiento que tu producto no cumple dilo, no pasa nada, sabrás que es un punto demandado y que se tendrá que mejorar.
¿Cumples con todos estos requisitos en tus ventas B2B? Pon en práctica estas habilidades y consigue cerrar todas tus ventas.