Cualidades de un vendedor o comercial B2B

En post anteriores ya hemos comentado que el sector B2B y el sector B2C no son lo mismo, puesto que el primero son empresas que venden a empresas (Business to Business) y el segundo empresas que venden al cliente final (Business to Customer). 

Vender directamente a empresas no es tarea fácil y en nuestro anterior post sobre claves para vender más en el sector B2B lo explicamos con más detalle. Por esto, el comercial o vendedor que se dedica al B2B necesita tener unas cualidades específicas para garantizar el cierre de un trato y además de manera rápida. Debemos tener en cuenta que cerrar una venta a una empresa puede costar de 2 a 3 meses. 

Es por este motivo, que las empresas deben tener vendedores o comerciales cualificados y con unas cualidades determinadas para conseguir los objetivos en ventas establecidos. A continuación te explicamos qué cualidades deberías tener si eres un vendedor B2B. 

Cualidades de un vendedor B2B

Antes de hablar sobre las cualidades de un vendedor B2B, primero queremos dejar en constancia tres aspectos muy importantes que se deben tener en cuenta a la hora de vender en el sector B2B.

Conoce el sector

Para ser un buen vendedor o comercial debes conocer a la perfección el sector en el que trabajas. Tener claras qué empresas son tu competencia, qué empresas les puede interesar tu producto o servicio, razones por las que les puede interesar, debilidades y fortalezas del sector, entre otras. 

Producto o servicio que se vende

¿Cómo convencer a alguien que compre un producto o servicio si tu lo desconoces? Para transmitir confianza y seriedad a tu cliente, tienes que conocer a la perfección el producto o servicio que estás vendiendo. Saber cómo funciona, qué problemáticas puede solventar o incluso por qué tu producto es mejor que otros. Recomendación, hasta que no conozcas bien tu producto, no vayas a venderlo. 

Buyer persona o cliente

Cada empresa es un mundo y no en todas te podrás dirigir a ellas de la misma manera. Descubre quién se encarga de las compras en la empresa que te interesa, qué valores tienen, cómo hablan, cómo venden, qué problemáticas pueden tener, cómo puedes ayudarlos… de esta manera, te dirigirás a la persona adecuada de forma correcta. 

Ahora que ya tienes controlados estos aspectos, es momento de hablar de las cualidades de un vendedor B2B.

Organizado

Como ya hemos comentado, no todas las empresas son iguales, por tanto, la manera de comunicarse con ellas tampoco será la misma. Es importante que seas organizado puesto que seguramente para cada empresa deberás tener una estrategia distinta. Seguramente en algunas tendrás que hacer una Demo o demostración, en otras mandar un dossier con información o hacer una llamada. 

Debes tener un calendario o agenda muy bien estructurado para no olvidarte de nada y realizar las estrategias y campañas de manera organizada sin olvidar ningún paso. Sólo así conseguirás tus objetivos. 

Proactivo

La autonomía dentro de una empresa es una cualidad muy buscada. Tener la capacidad de planificar y ejecutar el trabajo de manera autónoma sin duda te ayudará a la hora de vender un producto o servicio, puesto que te podrás planificar a tu manera y preparar tu propio material. 

Comunicativo

Los dotes comunicativos para un vendedor o comercial son fundamentales. Estos serán los que determinarán si la venta al final se realiza o no. Esta bien que mandes información a la empresa que te interesa, pero está mucho mejor si hablas y te comunicas con ella personalmente y de tú a tú.  

Paciente

En párrafos anteriores hemos mencionado que este tipo de tratos a veces tardan entre 2 o 3 meses en cerrarse, por esto, es importante que seas paciente y no pierdas la calma ya que te puedes encontrar con casos que estás a punto de cerrar la venta pero en el último momento la empresa se hecha para atrás, provocando que tengas que empezar de cero. No te desesperes, esto es normal y frecuente, ten paciencia y cueste lo que cueste lo conseguirás. 

Disciplinado 

Con lo de disciplinado en este caso nos referimos a que tengas unas ideas y unos objetivos muy claros y que vayas a por ellos sin desviarte para conseguirlos. Antes de comenzar a contactar con empresas sin son ni ton, plantéate unos objetivos y cómo los vas a conseguir. De esta manera no te desviarás de tu camino. 

¿Cumples con todas estas cualidades? Entonces serás un buen vendedor B2B. 

¿Crees que nos hemos olvidado de alguna cualidad? ¡No te olvides de dejar tu comentario!