Cómo la información puede mejorar los ratios de conversión

En la mejora de los ratios de conversión la información que recibe y ha recibido nuestro comprador es determinante.

Cuando nos preguntamos cuánto cuesta un servicio o un producto, estamos evaluando las razones por las que adquirir o no un producto o servicio. Si no entendemos los procesos mentales por los que alguien escoge algo no podremos mejorar ya que careceremos de algo tan importante como es la información que determina la acción de comprar.

Para mejorar los ratios de conversión ¿Qué tan determinante puede ser en la compra del desarrollo de una web el precio? o ¿Qué lugar ocupa la información en la decisión de compra?

Si nuestro interlocutor no tiene la información suficiente sobre el qué, cómo y porqué, el objetivo, las metas, y en definitiva, el desempeño real de su web, difícilmente podrá diferenciar entre las posibles propuestas que se le presenten durante el proceso de selección de proveedores.

La información es un determinante clave en un programa de CRO (Conversion Rate Optimization)

La información como modificador claro de la decisión de compra durante el ciclo de venta:

¿Contrataríamos el desarrollo de una web sin entender como funciona Google a la hora de posicionar esa web? Si no entendemos que es necesario para cualquier negocio el posicionamiento SEO, tu web estará resignada a quedarse en la oscuridad de Google, con mucha suerte, en la segunda página, y ya sabéis, “si quieres esconder un cadáver, el mejor sitio es la segunda página de Google”.

Por ejemplo, alguien ofrece un servicio de diseño web por 4.000€ y otro ofrece un servicio de diseño web con optimización básica SEO de la estructura por 7.500€. A priori, es posible que la primera opción parezca más atractiva pero si realmente hacemos un trabajo de análisis de las propuestas, investigaremos, preguntaremos e incluso, reabriremos el proceso de compra para pedir más propuestas a distintas empresas añadiendo la necesidad SEO al briefing. Eso sucederá porqué alguien habrá introducido un elemento que modifica nuestra decisión de forma determinante, el concepto SEO en su oferta.

La información ayuda a justificar la mejor decisión de compra

En el instante que cualquier información relevante entra en nuestra mente, automáticamente introducimos una necesidad, la de comprar adecuadamente. ¿Y porqué queremos comprar adecuadamente? Pues la respuesta es porque siempre queremos lo mejor.

No conocerás a nadie que compre lo peor, al menos, conscientemente. Pero si conocerás a gente que justifica su compra, “no compré tal producto porque no necesito tanto para mí”, o “compre el otro porque solo puedo invertir x en esto” o “compre este porque es el mejor con diferencia”. Y esto es precisamente la parte más difícil.

La información como determinante en la modificación de la necesidad

Conociendo el 20% de las justificaciones de nuestro público podemos aumentar las conversiones de forma espectacular.

Esto sucede a medida que nuestro público objetivo consigue más y más información. En el caso anterior, la necesidad introducida es el posicionamiento orgánico. Una información de valor que hace reflexionar a nuestro futuro cliente y que nos diferencia de nuestra competencia.

En ese proceso, nuestro cliente, intentará informarse, leerá blogs, buscará y conseguirá tener algo más claro el servicio. Pensad esto, el cliente ha pasado en menos de 24 horas de querer contratar un website a querer un servicio SEO más un Web.

La información como determinante en la motivación de compra:

Las motivaciones de compra son distintas entre diferentes personas. Conocer perfectamente a tu comprador es la piedra angular de cualquier negocio.

¿Por qué deciden por una opción en concreto? Esta es una pregunta que debemos plantearnos siempre. De la misma forma que en un plan de marketing consideras el por qué nos van a comprar, también deberías aplicar la fórmula para tus propias decisiones. No podemos determinar el precio, el color, el nombre, la distribución, los anuncios, las ofertas, el web, la financiación de la empresa, el CRM, el fichaje de un Director de Marketing, y un montón de cosas más sino tenemos clara esta cuestión, ¿Por qué nos eligen y por qué tomo yo ciertas decisiones?

En conclusión:

Para conseguir determinar el tipo de información que tenemos que generar para nuestro público deberemos analizar lo que le pasa por la cabeza antes de adquirir algo.  Aquí tenéis un listado de posibles preguntas que nos hacemos antes de echar mano al billetero.

1. ¿Realmente es necesario o sólo lo deseo? Querer algo no es suficiente razón para comprarlo, sobretodo si no lo necesitas o tu situación económica no te lo permite.
2. ¿Será útil? Si es funcional y lo echas en falta en tu día a día esta pregunta es determinante para la decisión final. Por ejemplo, de poco sirve comprarte un coche si lo usarás 5 veces al año, es mejor alquilarlo.
3. ¿Es demasiado caro o vale lo que piden? Ya sabemos que el valor de un objeto o servicio no se mide por su calidad de fabricación o de resultados sino por la idea que tienes tu de esa calidad o servicio. ¿Puede valer un teléfono móvil 900€? Si crees que sí, por supuesto que lo vale, y quizás más.
4. ¿Habrá otra marca mejor? La duda de si podemos encontrar algo mejor, ya lo hemos comentado, siempre queremos compra lo mejor, para nosotros, claro está. Lo mejor para ti no es necesariamente lo mejor para otros.
5. ¿Lo necesito tanto que lo pagaría a plazos? Si el importe es superior a lo que puedo pagar en ese momento, ¿Puedo o debo financiarlo? La necesidad de adquirir algo puede hacer valorar la opción de financiar. El mejor ejemplo, iPhone a 24,99€ x 24 meses.

Si somos capaces de contestar correctamente cada una de estas preguntas quiere decir que estamos preparados para solucionar mediante información las dudas o problemas más comunes de nuestro público antes de comprar.