Guía paso a paso: Plan de Marketing

El diseño de un Plan de Marketing es fundamental para la creación de una estrategia o campaña de marketing. Este plan será la hoja de ruta de toda la campaña a realizar para que ésta sea un éxito. No obstante, muchas empresas se olvidan de determinados pasos esenciales a la hora de crear su estrategia de marketing. Es por esto, que hoy te vamos a mostrar una guía paso a paso de todos los factores que entran en juego dentro de un plan de marketing. ¡No te pierdas nuestra guía paso a paso! 

Guía paso a paso: Plan de Marketing para el sector B2B

Paso 1. Define tus objetivos

¿Qué quieres conseguir con tu estrategia o campaña de marketing? La definición de los objetivos es muy importante, sin este paso, el resto del plan de marketing carecería de sentido. 

Un error que cometen muchas empresas es establecer más de un objetivo principal. Hacer esto no es lo más recomendable, puesto que no es realista. Si ya cuesta, a veces, conseguir un objetivo imagínate, por ejemplo, cinco. 

Por esto, es importante que establezcas un objetivo principal, un KPI (Key Performance Indicator) por el que se va a medir el éxito o fracaso de toda la estrategia. Por tanto, en este objetivo principal girará toda la estrategia de marketing. 

Si no sabes cuál es tu objetivo principal, puedes encontrarlo teniendo en cuenta los objetivos SMART. A continuación te lo explicamos con más detalle. 

Objetivos SMART

SMART proviene de las siglas Specific, Measurable, Attainable, Relevant y Timely, es decir, todo lo que tiene que tener un objetivo para poder calificarse de KPI; específico, medible, razonable, relevante y a tiempo. 

Un objetivo para poder considerarse objetivo principal no puede ser sólo “incrementar ventas”, sino que éste tiene que ser más específico y se debe poder medir al detalle para asegurarnos de que la campaña funciona como esperábamos. 

Por ejemplo, un objetivo SMART podría ser: Quiero pasar de tener 2 leads al mes a tener 4 e incrementar las ventas un 20% con estrategias de Inbound Marketing en un período de 6 meses. 

Si te pones un objetivo cuantitativo, es decir, te fijas un número exacto de lo que quieres conseguir será más fácil que no te desvíes del camino y luches para conseguir dicho número sin irte por caminos paralelos. 

Por otro lado, los objetivos secundarios no son menos importantes que el objetivo principal, pero son aquellos que irán relacionado con éste. Por ejemplo: 

• Objetivo principal: Quiero pasar de tener 2 leads al mes a tener 4 e incrementar las ventas un 20% con estrategias de Inbound Marketing en un período de 6 meses. 
• Objetivo secundario: 2 de los 4 leads incrementados se deberán convertir en clientes. 

Una vez tienes todos los objetivos establecidos, es momento de pasar al paso 2. 

Paso 2: Análisis DAFO

Es importante que antes de plantear la estrategia de marketing que quieres llevar a cabo con todas sus acciones, analices tu empresa para saber si los objetivos planteados son realistas o no y si podrás asumirlos. 

Para ello, es importante hacer un análisis DAFO de tu empresa, es decir, analizar tus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. 

Debilidades

Cuando hablamos de debilidades nos referimos a las debilidades que tiene tu empresa frente a la competencia. Podrían ser; precios altos, situación de la empresa, producto que necesita mejoras etc. 

Una vez detectadas tus debilidades es momento de solventarlas. 

Amenazas

¿Qué amenazas tiene tu empresa? Económicas, del entorno, por productos de la competencia, etc. Aprovecha dichas amenazas para aportar diferenciación a tu empresa. Conviértelas en algo positivo. 

Fortalezas

Toda empresa destaca por alguna cosa, ya sea por su metodología de trabajo, valores, misión o por sus productos. Analiza por lo que destaca tu empresa y aprovéchalo para fomentarlo en tu estrategia de marketing. 

Oportunidades

Observa a tu entorno y busca las oportunidades que éste te da. Alianzas, colaboraciones, tendencias… todo aquello que te rodea puede ser una oportunidad para enfocar tu campaña de marketing. 

¿Tienes tu DAFO ya hecho? Entonces, pasamos al paso 3. 

Paso 3: Buyer Persona

La definición del Buyer Persona o cliente ideal es importante para determinar a quién nos dirigimos y cómo debemos dirigirnos a él. El Plan de Marketing girará en torno a este Buyer Persona. 

Una definición de Buyer Persona podría ser; personas nos físicas que sirven para determinar a tu cliente ideal o perfil de clientes que necesitaría tu empresa. 

Gracias a la definición de este Buyer Persona sabrás a quién te diriges y cómo debes dirigirte a este cliente. No es lo mismo hablar a un cliente final vendiendo colonias que hablar a una empresa que le quieres vender un ERP. El estilo y tono jamás será el mismo. 

¿Conoces a la perfección a tu Buyer Persona? Pues ya estás listo para pasar a la parte de los antecedentes. 

Paso 4: Antecedentes

Los antecedentes es hacer una análisis genérico de la situación de la empresa, es decir, qué pasó antes de empezar con el marketing, qué está ocurriendo ahora, después de realizar algunos cambios y qué ocurrió después de los cambios. 

Teniendo un poco de perspectiva de las distintas situaciones por las que ha pasado la empresa, lo tendrás mucho más fácil para enfocar tu nuevo plan de marketing y saber qué estrategias realizar y cómo enfocarlas. 

Paso 5: Análisis de la competencia

¿Quieres triunfar con tus estrategias de marketing? Pues no te olvides de tu competencia. “Espiarla” no está de más para coger ideas y ver qué está haciendo y cómo lo está haciendo. 

Tener claros los movimientos de tu competencia puede ser un punto a favor para, no sólo competir con ella, sino realizar acciones de diferenciación. 

Existen varias herramientas que te ayudarán a realizar un análisis de la competencia como por ejemplo Google Analytics o Semrush (las más conocidas). 

Google Analytics te permite tener una visión general de las visitas de un sitio web por períodos de tiempo determinados, así como, cuáles son las redes sociales que mejor le funcionan y qué tipo de clientes tiene (edad, situación geográfica, sexo).

Por otro lado, Semrush es una herramienta que funciona muy bien, sobre todo, para encontrar las palabras clave o keywords por las que posiciona tu competencia y así poder crear tu estrategia de marketing de contenidos. También puede darte la misma información que Google Analytics. 

La diferencia entre ambas es que Semrush es de pago y Google Analytics gratuita. Si para empezar quieres hacer un análisis rápido te recomendamos la segunda. 

¿Conoces ya a tu competencia? ¿Sabes quién es tu Buyer Persona? ¿Tienes unos objetivos establecidos? Es momento de pasar a la parte estratégica del Plan de Marketing. 

Paso 6: Estrategia de Marketing

¿Por dónde empiezo mi estrategia de marketing? 

Tienes varias opciones. Nosotros como especialistas en Marketing Digital e Inbound Marketing te recomendamos que trabajes por campañas, y que cada campaña conste de unas acciones distintas. A continuación te mostramos un ejemplo. 

Imagina que tienes un producto nuevo y quieres lanzarlo al mercado. Para ello, deberás realizar distintas acciones. 

Puedes empezar con marketing de contenidos para posicionar, mediante palabras clave, el nuevo producto. 

Paralelamente al marketing de contenidos, el email marketing es otra de las acciones que puedes realizar con una secuencia de emails. 

Dicha secuencia sería la siguiente:

• Primer email de lanzamiento directo a tu BBDD
• Segundo email de recordatorio (sólo aquellos que no han abierto el primero) 
• Tercer email con más información y personalizado (sólo aquellos que abrieron el mail)

Otra acción sería publicaciones en redes sociales e invertir en publicidad SEM. De esta manera, conseguirás posicionar tu producto y tu marca en buscadores. 

Dicha campaña está planteada para el lanzamiento del producto pero, una vez ésta finalice, puedes seguir realizando acciones de marketing para mantener el posicionamiento de dicho producto y el de tu empresa. 

A continuación puedes ver una infografía como resumen: 

El marketing te da infinidad de posibilidades para dar visibilidad a tu marca. Aprovéchalo al máximo y convierte tu empresa, productos/servicios en un éxito. 

No lo olvides, una vez empieces con tu campaña de marketing analiza y saca las métricas pertinentes para ver cómo está funcionando y si estás obteniendo los resultados esperados. 

¿Qué te ha parecido esta guía? Si tienes alguna duda o necesitas más información puedes contactar con nosotros sin ningún compromiso.