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Por Ester Ribas, 28 enero
SaaS, un modelo de distribución de software en el que el software y los datos no están centralizados y alojados dentro de la misma empresa, sino en un servidor externo. Un sistema que se ha vuelto muy popular entre las empresas.
En 2019 el mercado SaaS alcanzó unos ingresos aproximados de 100.000 millones de dólares. Una cifra muy significativa y que según el último informe de Synergy Research sobre dicho mercado, los ingresos de éste en los últimos 10 años ha aumentado un 39% de media interanual. Unos datos muy positivos y que no ayudan a visualizar cual será el panorama para este 2020 en el consumo de SaaS por parte de las empresas.
Dicho informe también explica que esta tendencia de SaaS por parte de las empresas es gracias a las mejoras que con el tiempo se han ido realizando es las capacidades de alojamiento. También por una economía más flexible y mayor comodidad que ofrece a la hora de pasar un modelo a la nube.
A pesar de su popularidad, la competencia es feroz y vender SaaS es cada vez una tarea más complicada, por esto, para las empresas distribuidoras de este tipo de software, es importante encontrar los mensajes y métodos más adecuados que los diferencien de la competencia.
Estrategias de Marketing específicas para SaaS (Software como servicio)
Retos a la hora de vender SaaS
Como hemos comentado, la competencia feroz es uno de los principales desafíos al que se enfrentan las empresas distribuidoras de SaaS, no obstante, también se le deben añadir otros retos, igualmente importantes que el de diferenciarse de su competencia.
- Adquisición de nuevos clientes de forma rápida
- Conservar y fidelizar a los clientes ya adquiridos
- Ofrecer un servicio de integración rápido y mantenimiento 24/7 con capacidad para abarcar el volumen de trabajo.
Pero el reto mayor sin duda está en el de ofrecer un sistema SaaS que realmente guste a los usuarios. A veces no hace falta que sea el más innovador de todos, sino que basta con que funcione y cubra con las necesidades principales de las empresas.
¿Cómo crear un producto que guste?
Producto adecuado
Asegurarse de que el producto que ofrece tu empresa es lo que realmente necesitan las empresas es fundamental. Antes de venderles nada, intenta averiguar cuáles son sus problemáticas y si tu producto puede darles respuesta.
A quién te diriges
Además, debes tener claro el Buyer Persona, es decir, a quién te diriges o a qué empresas puedes dar respuesta con tu producto SaaS (grandes empresas, multinacionales, pymes, startups…). No intentes abarcar a un público al que sabes que no podrás dar respuesta, sólo así tu empresa tendrá éxito.
Agilidad en la venta
Una vez tienes el producto desarrollado y crees de verdad que es lo que las empresas necesitan, es momento de sacarlo al mercado y conseguir lo antes posible ventas, para amortizar y recuperar la inversión realizada. Para ello, muchas empresas ya apuestan por el Inbound Marketing con estrategias de marketing de contenidos, promoción a través de redes sociales, campañas de email marketing… y todo lo que este engloba.
La clave está en crear un canal de venta por el cual las empresas te encuentren fácilmente y puedan obtener de manera rápida el software.
Inbound Marketing para vender SaaS
Poner anuncios está bien, es una buena manera de conseguir visibilidad. Pero si centras todo tu capital y esfuerzos en publicidad y ésta no funciona, tu empresa se verá sumergida en un mar de deudas.
Es por razones como estas, que muchas empresas deciden apostar por el Inbound Marketing, centrando sus esfuerzos en encontrar oportunidades de venta, es decir, empresas que encajan con tu buyer persona, y por tanto, se pueden convertir en un potencial cliente.
Su misión es crear contenido con mensajes personalizados para conseguir; llamar la atención del cliente, que se interese por tu producto/servicio, que pida información y que al final, compre.
Una serie de acciones y procesos con la finalidad de guiar el consumidor por todas las fases del proceso de venta para conseguir que se convierta en cliente real.
Pero sin duda, una de las principales preocupaciones de los distribuidores SaaS es obtener ingresos mensuales recurrentes, por tanto, ofrecer un correcto servicio para que los clientes se queden durante un largo período de tiempo. No se trata de tiendas de compra y venta de productos de manera instantánea, como pueden ser de ropa o de muebles, sino que la idea es encontrar clientes de larga duración.
Para ello, una técnica muy buena es la de educación. Ofrecer formación a las empresas para que aprendan a sacar el máximo partido a su inversión en software, así como, una buena atención al cliente, para solventar cualquier duda o problemática a su cliente. Por esto, recomendamos ofrecer un servicios 24/7, porque en caso de fallo o error, se pueda recuperar el sistema de manera automática, evitando pérdidas a tu empresa cliente.
La clave para vender SaaS es saber hacer marketing. Saber dónde enfocar tus esfuerzos y recursos para conseguir ventas.
Si crees que el marketing no es para ti o no dispones de un departamento interno, una agencia es tu solución.
