Cada vez son más las empresas B2B, tecnológicas o no, que deciden tener una estrategia digital adecuada a sus objetivos.
Algunas realizan una apuesta decidida por ello y, antes de dar el salto, se aseguraron de tener claros sus objetivos y acciones. Sin embargo, hay otras muchas que su salto a mundo 2.0 no fue todo lo fructífero que imaginaron.
¿Por qué?
Motivos hay muchos. Nosotros vamos a enumerar 6 errores frecuentes que suelen cometer las empresas B2B tecnológicas en su estrategia digital.
Para que cualquier estrategia funcione, ya sea en el mundo offline o digital, las empresas deben tener claro a quién se dirigen. Parece algo obvio que, sin embargo, muchas compañías tecnológicas B2B pasan por alto.
Y cuando hablamos de definir su público objetivo, o buyer personas, no nos referimos a la típica segmentación por edad, sexo, nivel de estudios o poder adquisitivo. Eso está muy bien, pero no es suficiente.
Si estas empresas quieren llamar la atención de tus potenciales clientes B2B deben conocer aspectos como qué tipo de contenidos consume, en qué medios los consume, si tiene o no la decisión de compra en la empresa o aspectos personales que crean influirán en su toma de decisiones.
Es decir, utilizan su blog para intentar vender sus productos o servicios. Si una empresa, tecnológica o no, lo único que hace en su blog es hablar de sí misma, no se distinguirá del resto de impactos publicitarios que recibe su buyer persona.
Si tu producto o servicio resuelve un problema centra tu contenido en educar sobre él a tu potencial cliente, y una vez que lo entienda ofrécele una solución. Estarás construyendo confianza con el cliente, que querrá volver a tu blog a aprender más.
Y lo más importante. Cuando esté preparado para tomar la decisión de compra, ¿en quién pensará? ¿En quién le ha generado confianza o en quién pretendió venderle desde el primer minuto?
Las compañías tecnológicas B2B que realmente apuestan por el social media lo hacen con una estrategia definida y alineada con sus objetivos globales. Y eso pasa por definir en qué redes sociales se encuentran sus potenciales clientes o con qué objetivo utilizarán cada una de ellas.
Las redes sociales son grandes aliadas como plataformas de difusión de contenidos, los contenidos de tu blog, entre otros, te ayudará a llegar a tus buyer personas y a atraerlos hacia tu web. Y además de eso, son una muy buena herramienta como servicios de atención al cliente.
Aprovecha estas circunstancias para aportar valor, ser útil para tus potenciales clientes y generar relevancia.
Imaginemos que trabajas bien el contenido y la difusión en redes sociales. El siguiente paso lógico sería comenzar a recibir visitas en la web de tu empresa e intentar convertirlas en oportunidades de negocio o leads.
¿Cómo?
Con una web orientada a la conversión. Incluyendo para ello elementos como call to actions, landing pages y formularios que te permitan obtener sus datos y poder avanzar en el proceso de venta.
¿Cuenta la página web de tu empresa con este tipo de recursos? Si no los tiene estás perdiendo oportunidades de venta, y eso se traduce en dinero.
Cuando finalmente comienzan a obtener leads ¿Tienen un protocolo establecido entre sus departamentos para tratar con ellos? ¿Tiene claro el departamento de marketing cuando debe pasar un lead a ventas?
Son preguntas que no debes dejar a la improvisación y que deben estar perfectamente definidas en tus procesos de conversión.
Imagina, por ejemplo, que un lead rellenó el formulario de una de tus landing pages y vuelve de nuevo a tu web a por más contenido. ¿Tienes claro cómo actuar en esta situación? Es decir, ¿sabes cómo actuar en base al contenido que ese lead ha buscado y en base a la fase de compra en la que se sitúa ese contenido?
Todos tus esfuerzos pueden acabar en nada si alguien de tu equipo de ventas se anticipa e intenta venderle a ese leads, cuando lo que realmente necesitaba es continuar con el proceso de educación.
En definitiva, una mala alineación de tus departamentos de marketing y ventas B2B pueden terminar con la pérdida del potencial cliente para siempre.
Muchas empresas tecnológicas B2B optaron en su día por dar el salto a internet sin tener claros sus objetivos a corto y medio plazo, su público objetivo, tal y como hemos señalado en el punto anterior, qué estrategia llevar a cabo en cada uno de sus medios sociales o, muy importante, cómo valorar las acciones puestas en marcha para ver si se está trabajando en la línea adecuada o no.
Y para eso es fundamental tener una estrategia de análisis. Sólo de este modo sabrás qué contenido de tu blog funciona y cuál no, qué publicaciones en redes sociales han conseguido llevar más tráfico a la web y cuáles no y, qué tasa de apertura tienen los emails que envías.
Tendrás la información necesaria para mejorar tus acciones, continuar con las que funcionan y desechar aquellas que no han dado resultados. En definitiva, estarás cada vez más alineado con los intereses de tus potenciales clientes y tus oportunidades de negocio crecerán.
Estos son, desde nuestro punto de vista, 6 errores importantes que las empresas B2B tecnológicas comenten en su estrategia digital y que debería solucionar para obtener éxito. Si te has sentido identificado con alguno de ellos, te esperamos en los comentarios, nos encantará saber qué opinas y cómo lo solucionaste.