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Por Ipanema Comunicación, 29 marzo
Un error muy común que suelen cometer los desarrolladores de software al momento de lanzarlo al mercado es pensar que su producto está diseñado para todo el mundo, para pequeñas y medianas empresas o grandes corporaciones en general. Sin embargo, los clientes quieren y buscan casi siempre la especialización; por eso, dirigir tu producto a empresas de un sector especializado es ideal para vender tu SaaS y asegurar que sea rentable y de interés para un determinado grupo.
Elaborar un software para nichos específicos te permite centrar y desarrollar estrategias específicas para este sector y posicionarte como referencia. La idea principal de sectorizar un software (o verticalizar el sistema) surge a partir de la necesidad de ofrecer soluciones con implantaciones más rápidas, aplicando las mejores prácticas en el sector y con costos más razonables.
Por eso, en este artículo explicaremos las ventajas y desafíos que conlleva vender tu software a empresas de un sector especializado, al igual que algunas técnicas de venta que los grandes en la industria han utilizado para dar a conocer sus SaaS.
Ventajas y desventajas de vender software a un sector especializado
Vender software a empresas de un sector especializado tiene algunas grandes ventajas, como por ejemplo que te brinda la oportunidad de ofrecer tu producto directamente a quién lo necesita, construir una buena reputación en el sector y generar una cartera de clientes que garantice ganancias significativas al negocio.
Los desafíos de ofrecer software a empresas de un sector especializado pueden ser grandes, pero valen la pena. A menudo suelen estar acompañados de numerosos seguimientos de las ventas y correos electrónicos, aunado a eso se encuentra el hecho de que no todos los empleados de las empresas a quién le ofreces tu software tienen claro qué funciones desempeñan en sus empresas, lo que puede significar que el proceso de venta sea mucho más largo. Dicho esto, ¿qué se necesita para crear relaciones con tus clientes potenciales y venderles tu software?
Cómo vender software a empresas de un sector especializado
Crear conexiones
Vender software a un sector especializado no tiene por qué ser complicado. Mantenlo simple, envía tu propuesta a las personas correctas, averigua quién es el encargado de tomar la decisión de compra. Anexa toda la información de tu producto, prepara todo el material apropiado y explícales cómo tu Software puede ayudarle a resolver sus problemas o puntos de dolor, establece la relación entre coste y beneficio, así como una proyección de ROI que permita a tu cliente potencial tomar rápidamente una decisión.
Adáptate al terreno de juego y no des espacio a la improvisación, la organización previa es importante al momento de ofrecer tu software online.
Desarrolla casos de éxito
Un caso de éxito es una gran manera de demostrar la eficacia de tu tecnología. Contar cómo un cliente anterior ha logrado un retorno eficiente de su inversión y los pasos que ha tomado es de gran ayuda para convencer a tus prospectos y concretar una venta.
Aprovecha al máximo tu especialización
Comercializar un software verticalizado permite ofrecer soluciones mucho más acertadas, ágiles y continuas para los procesos de tus clientes y esto es un punto al cual debes sacar un mayor partido.
Disponer de un PDF con las mejores prácticas, usabilidad y funcionalidades puede ser una herramienta de gran ayuda para tu estrategia. Esta información genera engagement y le confiere ese toque personal a la relación que muchas empresas buscan en un proveedor de software.
Demostración (demo), tour o trial
Ofrecer software requiere de estrategias mucho más específicas y adaptadas al cliente, como una demostración o un “tour”, o en algunos casos, formación. Diferenciarse de tu competencia es un objetivo prioritario y la mejor forma de hacerlo es demostrándolo. Esto requiere de trabajo adicional, pero es necesario y vale la pena.
El software es uno de los pocos productos que en muchas ocasiones nos permite mostrar nuestra capacidad sin haber llegado a venderlo. Esto es una oportunidad, sin embargo a veces puede jugar en contra, si nuestro software es inferior en características o capacidades que nuestra competencia. En este caso un “tour” sería suficiente y trabajaríamos la demostración en un formato presencial u online. Tómate el tiempo suficiente para conocer a tu competencia y asegúrate que tu herramienta puede competir en igualdad de condiciones para escoger un formato “trial” o “tour”.
Este tipo de estrategias le otorgan a tu marca un valor adicional, te permite retener clientes y acercarte mucho más a ellos.
Servicio Post-venta
Si pretendes vender software, por supuesto ofreces un servicio post-venta. Demuestra en todo momento que es uno de tus departamentos más importante de la empresa. En ocasiones, tu cliente vendrá de una mala experiencia y le dará una importancia vital al servicio post-venta. Dedícale un espacio importante en tu web.
Fideliza a tus clientes
¡Enhorabuena! Has conseguido captar suficientes clientes. Bien, ahora lucha por retenerlos para siempre. No hace falta que envíes camisetas, bolígrafos ni alfombrillas de ratón. Es mejor que inviertas en material de ayuda para él. Una buena documentación, formación o servicio de asistencia será el mejor regalo que podrás hacerle, y lo tendrá presente siempre.
Vender software a una empresas de un sector especializado no tiene que ser una actividad más complicada que si fuera hacia un sector generalista, pero sí que está marcado de matices; convertirte en un gran líder en el sector y crear relaciones mucho más estrechas con cada uno de tus clientes es posible si te apoyas en estrategias de venta antes de lanzar tu producto al mercado.
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