El sector industrial es uno de los más potentes en nuestro país actualmente. Representa el 14% del PIB español y genera más de 2M de puestos de trabajo.
Sin embargo, por lo que hace al marketing, siempre ha sido un sector muy estático pero con gran potencial por explotar. Eso se debe a que es un sector en el cual el cliente analiza y busca mucha información antes de adquirir un producto o servicio, a consecuencia de la complejidad de éstos. En este sentido, el Inbound Marketing es ideal para la generación de leads en el sector industrial.
Por razones como estas, uno de los principales objetivos del sector industrial tiene que ser el de generar leads a través de contenido de calidad para que los usuarios identifiquen a la marca como un partner que les ayudará no sólo a tomar la decisión de compra, sino en cualquier necesidad.
A continuación te explicamos detalladamente cómo generar leads en el sector industrial.
Antes de comenzar alguna estrategia o campaña es importante detectar oportunidades de negocio. Encontrar aquellos potenciales clientes y diseñar estrategias exclusivamente pensadas para ellos para generar interés y captar su atención.
Dichas oportunidades de negocio en el sector industrial se pueden conseguir de distintas maneras:
Se trata de introducirte en los distintos contextos y situaciones del mercado para conseguir visibilidad y atraer a los usuarios.
Puede parecer una evidencia pero en muchas empresas estos dos departamentos no trabajan de manera conjunta, haciendo que se pierda información y oportunidades de negocio.
Que marketing y ventas trabajen juntos es una manera de maximizar los recursos, realizando campañas alineadas que ayudan a cerrar un mayor número de ventas.
Por ejemplo, si un cliente está a punto de realizar una venta, pero en el último momento se hecha para atrás, el departamento de ventas puede comunicarlo al departamento de marketing, y estos pueden preparar una campaña exclusiva para dicho cliente para conseguir la venta.
Una vez obtenidos los leads, es decir, los datos de un usuario, estos no se pueden quedar en una base de datos y ya está, sino que es necesario sacarles provecho. Para ello, la segmentación de la base de datos y la personalización de campañas y mensajes es de suma importancia para captar la atención de éste y guiarlo por todo el proceso de compra.
Ahora que ya tenemos el terreno preparado, es momento de crear las estrategias para generar dichos leads.
Cuando hablamos de segmentación de la base de datos nos referimos en dividirla según criterios. Por ejemplo según en qué fase del funnel se encuentren, sector, tipo de empresa, etc.
Segmentar la base de datos nos permite realizar campañas y estrategias de marketing que se ajusten a las necesidades de cada uno de estos. Es una manera de asegurar que reciben información de valor y de interés.
Una de las formas de venta que mejor funciona en el sector industrial es la utilización de LinkedIn. Esta red social permite crear relaciones con otros profesionales del mismo sector o de otros sectores que les puedan interesar tus servicios o productos para potenciar colaboraciones o para encontrar clientes.
Las ventas a puerta fría en este sector siempre han funcionado muy bien y es un recurso que no se puede obviar tampoco actualmente.
Tal y como hemos comentado en párrafos anteriores, el ABM se basa en la unificación del departamento de marketing y ventas. Estos dos departamentos trabajan conjuntamente para definir las cuentas, identificar los contactos, nutrirlos mediante acciones personalizadas y potenciar la conversión.
Las estrategias de ABM giran en torno no tanto a la obtención de leads, sino de sacar el máximo provecho de los leads obtenidos nutriéndolos y guiándolos por todo el proceso de venta con la realización de distintas acciones que nos aportarán información relevante del usuario y podremos personalizar todavía más las estrategias a realizar.
El content marketing o marketing de contenidos es una de las estrategias que mejor funciona actualmente. Los contenidos ayudan a posicionar mediante la utilización de palabras clave relacionadas con el sector. Además, el blog de tu empresa puede ser un espacio donde aportar contenido de valor para los usuarios y responderles todas sus dudas, posicionándote así como especialista o experto dentro de tu sector.
Una página web bien optimizada es la clave para obtener tráfico y que tu empresa sea visible. El sitio de una empresa es el escaparate de ésta. Es donde puedes explicar qué haces, cómo lo haces, por qué lo haces y que los usuarios se sientan identificados contigo.
Una página web bien optimizada ayuda a mejorar su posicionamiento web en buscadores. Aparecer en los primeros resultados de búsqueda es una manera de conseguir visibilidad, reputación de marca, tráfico web… y como consiguiente, más posibilidades de venta.
Más del 60% de las empresas utilizan el vídeo como un recurso de marketing para presentar sus productos, servicios o la marca. La utilización de vídeos dentro de tus estrategias de Inbound Marketing te ayudará a conseguir una mayor visibilidad y a llegar a muchos más usuarios ya que estos son más fáciles de compartir.
Además, con el nuevo algoritmo de Google, los vídeos en buscadores prevalecen al texto, y están mejor posicionados. Debes tener en cuenta que recordamos un 80% de lo que vemos, sólo un 20% de lo que escuchamos y un 10% de lo que leemos.
Asistir a eventos como ferias, conferencias, symposiums, etc, es una buena manera de realizar networking. Conocer a otros profesionales del sector te ayudará a intercambiar ideas, opiniones y a crecer como experto dentro de tu sector. Se trata de hacer un poco lo que harías en LinkedIn pero cara a cara.
Y tú, ¿cómo vendes en el sector industrial? En Ipanema, como especialistas en marketing para el sector B2B podemos ayudarte. Contacta con nosotros y tomamos un café.