Cómo definir el Buyer Journey o ciclo de compra

Dentro de una estrategia de marketing es importante definir el Buyer Journey o ciclo de compra para saber qué proceso siguen los usuarios desde que descubren un producto y servicio hasta que deciden comprarlo. De esta manera, veremos si los canales de promoción que estamos utilizando son los correctos y si el proceso de compra es ágil y fácil. ¡Vamos allá! 

¿Qué es el ciclo de compra o buyer journey?

El ciclo de compra o buyer journey es el proceso que realiza un usuario antes de tomar la decisión de compra y efectuarla. 

Este proceso de compra siempre se ha representado mediante un embudo o funnel en inglés. No obstante, el año pasado, Hubspot presentó un nuevo modelo para representar el Buyer Journey. A continuación podéis ver los dos modelos. 

Según la visión del funnel, la parte ancha del embudo se encuentran todos aquellos usuarios interesados en comprar el producto. En la parte más estrecha se encuentran aquellos que terminan adquiriendo el producto. 

Por tanto, la idea o finalidad es ir descubriendo por las fases que pasa el consumidor como por ejemplo: 

• Conoce el producto (genera interés) 
• Considera si lo necesita o no 
• Toma la decisión

¿Por qué tengo que conocer el ciclo de compra?

Saber el ciclo de compra de tus usuarios es fundamental para enfocar tus estrategias de marketing. No realizarás una misma campaña de marketing para un cliente que ya conoce tu producto y a tomado la decisión de compra que para uno que no sabe ni que existe o que tiene dudas. 

Es importante también, tener claros que los pasos que realiza el usuario desde que conoce el producto hasta que toma la decisión:

• Generar necesidad
• Consideración inicial
• Atracción
• Interés 
• Decisión
• Acción
• Fidelizar

Además, conocer el ciclo de compra te ayudará a determinar qué tipo de contenido necesitas. Por ejemplo, si ves que la decisión de compra de tu cliente es lenta y necesita mucha información antes de adquirir el producto o servicio, puedes generar una guía de FAQS para resolverle todas estas dudas justo en el momento que conoce tu producto o servicio. De esta manera, agilizas todo el proceso y le das contenido específico para él. 

Pasos para definir el ciclo de compra

Si ya ves más claro cómo te puede ayudar definir el ciclo de compra o buyer journey de tu cliente, vamos a ver paso por paso cómo definirlo. 

Paso 1: Investigar a los clientes

Un aspecto imprescindible para poder definir correctamente el ciclo de compra de tus clientes es que sepas exactamente a quién te diriges. De esta manera, podrás adaptar a los contenidos en cada una de las fases del proceso de compra. Para ello es fundamental que hables con tus actuales clientes. Hazles una breve entrevista para saber cómo ha sido su proceso de compra, con qué dificultades se han encontrado, qué han echado de menos, cómo se podría mejorar, etc. 

Paso 2: Buyer Persona

¿Cuál es tu cliente ideal? Los Buyer Persona son la definición del cliente que aspiras a tener en tu empresa. Por tanto, todas tus campañas y estrategias de marketing deberán ir destinadas a este buyer persona. 

Paso 3: Creación del Customer Journey Map

Este Customer Journey Map sería la hoja de ruta de los contenidos que crearemos para acompañar en las 3 fases o etapas del ciclo de compra a los usuarios; descubrimiento, consideración y decisión. Para ello, es importante ponerse a la piel del cliente y saber qué siente en cada una de ellas para poder adaptarte a sus necesidades. 

Paso 4: Define tu propuesta de valor

Es importante definir qué le ofrecemos al cliente para que te escoja a ti y no a la competencia. Para ello debes tener muy claro tu DAFO (Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), de esta manera, podrás solucionar todo aquello que te perjudica. 

Paso 5: Puesta en marcha del Buyer’s Journey

Finalmente es momento de ejecutar tu Buyer Journey y analizarlo cada mes para ver los resultados. De esta manera, podremos detectar puntos de mejora para poder corregirlos. No hay que olvidar que al final estamos tratando con personas y que sus comportamientos o formas de pensar pueden variar.

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