Cómo conseguir leads cualificados en el sector B2B

La generación de Leads debe ser considerada una de tus mayores prioridades al momento de fijar las estrategias del negocio ¿La razón? Es muy sencillo, sin leads no hay ventas. 

Para qué es importante generar leads? 

Seamos realistas, para obtener clientes o más clientes (dependiendo el tiempo que lleve tu empresa), primero necesitas que los usuarios conozcan tus productos y/o servicios. Si nadie sabe lo que vendes, ¿cómo esperas que la gente lo compre?

La generación de leads se ocupa de eso. En pocas palabras, es el proceso de cultivar el interés en tus productos y servicios para generar clientes potenciales. En realidad, no es nada más que captar la atención de los usuarios que se encuentran en la fase inicial del proceso de compra y hacerles de guía,  para que terminen pasando por caja. Por tanto, cuantos más leads generes, más altas serán tus posibilidades de venta. 

Sin embargo, generar Leads que verdaderamente se conviertan en clientes finales es todo un reto para los negocios online, es uno de los componentes más cruciales de una operación de ventas y marketing B2B bien engrasada.

En el entorno B2B, un lead de calidad son las empresas que están interesadas en tu producto y son un buen ajuste como clientes. Por lo anterior, tus estrategias deben enfocarse en generar leads de calidad, o lo que es lo mismo a generar leads que verdaderamente se conviertan en clientes.

Este tema va de la mano con el Inbound Marketing, necesitas tener mucho más que un sitio web bonito para tener éxito, diversificar tu presencia digital es esencial para generar los Leads o clientes que el negocio requiere para subsistir.

En el marketing B2B, a diferencia del B2C, el contenido tiene especial relevancia puesto que se trata de un sector en el que no se deja de investigar y contrastar información, razón por la cual el marketing de contenidos será fundamental dentro de tu estrategia. 

La creación de contenido es realmente el corazón y el alma del proceso de generación de leads. Viene en muchas formas y es algo que las marcas deben abrazar en lugar de tenerle miedo. Una de las formas más populares de creación de contenido para las empresas es el blog.

A continuación, te nombramos algunas de las herramientas más importantes para generar Leads que se conviertan en clientes.

Herramientas para conseguir leads cualificados en el sector B2B

Blog

Tal y como hemos comentado en el apartado anterior, los contenidos son de suma importancia para la generación de leads dentro del sector B2B. Tener un blog es una de las mejores estrategias de generación de leads que puedes utilizar;  de hecho, las empresas que tienen blogs logran obtener un 126% más de leads que las empresas que descartan esta estrategia.

Cuanto más contenido de valor comparta una empresa a través de su blog, más probabilidades tiene de ser descubierta por un potencial cliente y por supuesto, ganar una mejor reputación en su sector.  

Asegúrate de que tu blog esté optimizado para generar clientes potenciales con una sección de suscripción a tu boletín de noticias para promover tus productos y servicios.

Además, la creación de contenido es también una parte esencial del SEO y Social Media marketing.

Por lo que hace al SEO, la forma más orgánica que puedes utilizar para generar leads que se conviertan en clientes es básicamente, hacer que las personas lleguen a tu página web a través de buscadores como Google, Yahoo! o Bing.

Para aparecer en la primera página de los resultados de búsqueda, los sitios web optimizan su contenido utilizando palabras clave. La importancia de la investigación de palabras clave es cada vez mayor, ya que el 82% de los comerciantes informan que la eficacia de SEO está en aumento. ¡Jamás descartes esta estrategia si realmente te interesa generar leads que se conviertan en clientes!

Linkedin + automatización 

Actualmente LinkedIn se ha convertido en el escaparate de las empresas. La venta mediante esta red social es una práctica cada vez más común sobre todo para las empresas B2B. Esto se debe a que es una red ideal para llevar a cabo networking y crear relaciones profesionales de todo tipo, ya sea para vender, colaborar, conocer o recomendar. 

Al principio hubo el boom de los perfiles de empresa. Todas las organizaciones abrían un perfil de empresa en LinkedIn para compartir noticias, vídeos, recursos y cualquier tipo de información relacionada con el negocio. No obstante, este método era frío e impersonal, porque tú, como persona, no sabías con quién estabas hablando ni quién se escondía detrás de aquel perfil. 

Es por esto, que con el tiempo, los comerciales o vendedores B2B se han dado cuenta de que lo que funciona mejor es disponer de un perfil de LinkedIn personal profesional. Suena extraño, ¿verdad? Pero esto, no es nada más que el CEO o responsable de la toma de decisiones dentro de una empresa se convierta en el perfil de empresa. En este enlace, puedes encontrar una guía paso a paso de cómo profesionalizar tu perfil personal de LinkedIn.  

Pero no solo esto, sino que gracias a la automatización, existen numerosas herramientas que definiendo el tipo de Buyer Persona o cliente ideal al que quieres dirigirte y estableciendo un mensaje determinado, de manera totalmente automatizada realizan búsquedas automáticas de perfiles que encajan con tu Buyer Persona y contactan con ellos mándandole el mensaje personalizado que has programado. 

Gracias a LinkedIn y la automatización no solo generas nuevos contactos, sino que te ayuda a no perder ninguna oportunidad de venta.   

En este enlace tienes una guía paso a paso de cómo optimizar tu perfil de LinkedIn.

SEM (Search Engine Marketing)

Contar con una campaña de Search Engine Marketing (SEM) en tu empresa B2B tecnológica sin duda es una buena solución para incrementar tus ventas. Los anuncios de pago en buscadores ayudan en la captación de nuevos leads que pueden convertirse en clientes. 

El principal objetivo de las campañas SEM es optimizar la visibilidad y aumentar la accesibilidad de sitios y páginas web. 

Una campaña SEM bien planificada puede suponer una gran ventaja para empresas B2B que trabajan en ámbitos muy específicos y que llegar a su target puede ser mucho más complicado que en empresas B2C, puesto que sus productos y servicios no van destinados al cliente final, sino a proveedores u otras empresas que sí trabajan para cliente final.  

Como ves, si trabajas en el sector B2B deberías plantearte realizar una campaña de SEM puesto que puede traerte grandes beneficios. A lo largo de este post vamos a darte las claves para garantizar el éxito de tu campaña SEM.

Para el sector B2B, las campañas en Linkedin funcionan muy bien con artículos promocionados o incluso anuncios. 

Email Marketing: Lead Nurturing

¿Tienes newsletter? ¿Envías emails frecuentemente? En definitiva, ¿realizas campañas de email marketing? Si no es así, te estás perdiendo una de las formas más sencillas de generar más clientes potenciales.

La finalidad del email marketing es generar campañas con la que los contactos aumenten la interacción y  el interés por tu negocio con el objetivo de avanzar en un proceso de compra. La idea es crear un vínculo de confianza entre usuario y empresa en el que la compañía se posiciona como una fuente relevante de información. 

Es una técnica basada sobre todo en el marketing de contenidos y la personalización. En este sentido, lo que se pretende es ofrecer a cada usuario la información que necesita en el momento exacto. 

Comparte mediante el email marketing información sobre tus productos, casos de éxito, ofertas especiales, etc. sin caer en spam. Punto importante, te recomendamos no hablarles demasiado de tu negocio en sí, sino que también les muestres información de interés, noticias de la industria o tendencias.

No puedes olvidarte: Un branding poderoso

Los clientes aman las compañías auténticas. Les gusta cuando una empresa tiene un mensaje claro y fuerte a través de todas sus plataformas de marketing.

Es por esto que no te puedes olvidar del branding, una buena manera de perfeccionar tu personalidad de marca, minimizar el coste de adquisición y aumentar la retención de cliente. 

No trates de abarcar todos los sectores y todos los perfiles que hay, sino que los clientes quieren a los expertos. Enfócate en ser el mejor en la industria, céntrate en las comunicaciones de tu marca y comienza a esparcir tu presencia en la web.

Estas son las estrategias para generar Leads que se conviertan en clientes. Sin este tipo de esfuerzos, tu empresa definitivamente tendrá dificultades para mantenerse a flote y tocar el éxito.

Ejercicio para la obtención de leads cualificados

Vamos a llevar a cabo un pequeño ejercicio o ejemplo práctico (inventado) tirando de nuestra imaginación para que te hagas una idea del tipo de estrategia que puedes llevar a cabo en tu empresa para captar leads.

Piensa un momento. ¿Qué vendes? ¿A quién te diriges (Buyer Persona)? ¿Lo tienes? Vale, imagina que eres una empresa que vende software empresarial, y lo que quieres es dirigirte a empresas para facilitarles la gestión y control de todo su proceso productivo. ¡Problema! Se trata de un sector muy conservador, que todavía trabaja con excels y hacer el cambio les parece una “movida” monumental. Bueno, no pasa nada, aquí entra tu plan estratégico de ataque. 

Tienes que hacerles entender que tu software les va a facilitar la vida, que se van a “enamorar” tanto de él que se preguntarán cómo han podido vivir sin él. 

Para ello, tienes que captar su total atención, que solo te vean a ti, y para conseguirlo tienes varias opciones. 

En el caso de los negocios SaaS , lo que funciona muy bien son las DEMOS o Demostraciones. Si puede ver y toquetear el producto, les será más fácil tomar una decisión. ¿Qué proponemos entonces?

Primera fase: 

Creación de una Pilar Page explicando por qué es importante disponer de un software de gestión y por qué una empresa lo necesita. Esta, debería incluir un CTA o llamada a la acción que condujera a una landing page que ofrezca un recurso descargable, en este caso la DEMO, junto a un formulario de descarga para obtener nuevos contactos y ampliar tu BBDD. También estaría bien incluir un CTA de “contacta con nosotros”. 

Segunda fase:

Mandar un mail a tu BBDD que conduzca a la landing page o directamente, aprovecha la DEMO y pide realizar una demostración en directo. Preséntate y pide una reunión. 

Tercera fase:

Los test A/B de contenidos, botones… así como, la realización de webinars, anuncios, etc., son fundamentales para llamar la atención de los usuarios y generar leads.

Además a todo esto, deberás sumarle las estrategias y acciones basadas en los canales que hemos explicado anteriormente. ¿Ves ahora más claro por dónde vamos?

Actualmente, sorprender al usuario cuando parece que “ya está todo inventado” debe ser tu principal objetivo.

Esto es solo un ejemplo de estrategia para la generación de leads, en realidad tienes infinidad de opciones, y todo dependerá del tipo de cliente que tengas y el tipo de producto/servicio que vendas.

Esperamos haberte ayudado, pero si todavía te queda alguna duda que no hemos sabido solventarte, puedes contactar con nosotros sin ningún compromiso.