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Por Ipanema Comunicación, 21 noviembre
“Tengo problemas para captar nuevos clientes B2B”. ¿Cuántas veces has reflexionado sobre esta cuestión? Tu empresa tecnológica B2B tiene algunos clientes, pero eres perfectamente consciente de que necesitas más para cumplir con los objetivos que te marcaste en tu plan estratégico. El problema: no sabes cómo captar nuevos clientes B2B y, menos, con poco presupuesto.
En este post vamos a reflexionar sobre este asunto y te vamos a dar algunos consejos para que comiences a captar nuevos clientes digitales para tu empresa B2B tecnológica.
El mayor reto en una empresa B2B tecnológica: la captación de clientes
Muchas empresas cometen el error de pensar que una vez publicado su sitio web las visitas llegarán solas y terminarán convirtiéndose en clientes. ¿Cierto?
Sin embargo, la realidad es muy diferente. No sólo no consigues derivar tráfico a tu web, si no que el que llega no acaba convirtiéndose en cliente. ¿Por qué?
Motivos puede haber muchos. Pero vamos a darte algunas pistas de qué puede estar pasando en tu página web para no estar captando nuevos clientes B2B.
Define tu buyer persona
El foco de tu web debe estar puesto en tu cliente ideal. En que éste, cuando llegue, encuentre fácilmente lo que busca: la solución a sus problemas o retos. Si no has definido de un modo claro quién es tu cliente ideal, no sabrás a quién te diriges ni las acciones que deberás desarrollar para atraerlo hacia tu web. Puedes conocer más sobre cómo crear tus buyer personas en este post de HubSpot.
Haz un estudio de palabras clave
Otro de los aspectos importantes a la hora de captar nuevos clientes B2B es saber qué términos son los que emplean en sus búsquedas.
Si no te has molestado nunca en saber qué y cómo buscan tus potenciales clientes en Google (y personalizamos en los de Mountain View porque el 98% de las búsquedas que se realizan en habla hispana se hacen desde este buscador) cómo vas a saber los problemas, retos u objetivos que persiguen tus potenciales clientes.
Genera marketing de contenidos, con contenidos de valor para tus buyers personas
El haber hecho el estudio de palabras clave te permitirá saber qué temas son los que resultan interesantes para tus potenciales clientes, y por tanto escribir sobre ellos.
Si hablas directamente a tus posibles compradores sobre lo que les preocupa y les propones soluciones, es evidente que tendrás muchas más posibilidades de que te encuentren en sus búsquedas y acaben llegando a tu web.
Si cuando llegan a tu web encuentran contenido educativo, que les aporta realmente valor y con el que se sienten identificados, a parte de generales confianza, estarás dando un gran paso en el proceso de conversión a cliente.
Optimiza tu web para conversión
Esto es esencial. De nada te servirá haber solucionado los pasos anteriormente mencionados si una vez que los visitantes llegan a tu web, ésta no o está preparada para convertir ese tráfico en lead.
¿Lo está la tuya?
Una web orientada a la conversión cuenta con elementos que cubren todo el ciclo de compra de sus potenciales clientes. En tu caso, de tus potenciales clientes tecnológicos B2B.
Para ello cuentan con elementos como:
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Llamadas a la acción. Para captar la atención del visitante y tratar de convertirlo en lead.
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Landing pages. Estas llamadas a la acción o call to action, dirigen los visitantes hacia este tipo de páginas cuyos objetivos es que ese visitante realice una única acción, la que tu deseas que haga. No tiene ninguna otra opción posible.
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Formularios. Incluidos en esas landing pages con el objetivo de captar los datos de esos visitantes y convertirlos en leads (potenciales clientes).
¿Te has dado cuenta de que todo está encadenado?
Defines tu cliente ideal, recopilas los términos que utiliza en internet para buscar soluciones a sus problemas (y que tu producto o servicio resuelve), escribes sobre ello para ser encontrado en los buscadores y así atraer ese tráfico a tu web preparada para la conversión.
Pide testimonio a antiguos clientes
La prueba social es una de las herramientas de marketing más efectivas.
Contacta con clientes que utilizaron (o utilizan) tu producto o servicio y pídeles un testimonio sobre cómo les ayudó a solucionar su problema. Tus potenciales clientes se sentirán identificados con ese problema, lo que hará que tus posibilidades de venta aumenten.
Si quieres ir más allá del testimonio de tus clientes, elabora una sección en tu web con casos de éxito donde expliques con más detalle cómo tu empresa tecnológica B2B ayudó a tu cliente a resolver su problema y los beneficios que obtiene actualmente utilizando tu producto o servicio.
Utiliza el poder del LinkedIn
Eres una empresa tecnológica B2B y ,¿Dónde están la mayoría de clientes B2B?
Correcto, en LinkedIn.
Tómate en serio tu participación en esta red social profesional y conseguirás oportunidades de negocio.
Optimiza tu perfil con las palabras clave por las que te gustaría ser encontrado y escribe un buen extracto. Utiliza esas palabras clave, igualmente, cuando describas los puestos de trabajo que has desempeñado en tu carrera profesional.
Una vez tengas tu perfil optimizado, únete a grupos en los que esté tu cliente potencial. Realiza una escucha activa de qué se está diciendo en esos grupos y cuando veas la oportunidad de intervenir, hazlo.
Aporta valor en tus intervenciones. Si tienes un post en tu blog que crees que puede solucionar el problema que algunos de los participantes plantea, compártelo. Aporta valor, no intentes vender.
Las ventas ya llegarán, para eso está tu web.
Además de LinkedIn, utiliza otras redes sociales en las que esté presente tu cliente potencial.
Ofrece una prueba gratuita
Obvio.
Si tu empresas B2B tecnológica es de software, ofrece a tus potenciales clientes una prueba gratuita durante unos días para que comprueben cómo tu producto les resuelve su problema.
Deja bien claro en un CTA que es una “PRUEBA GRATUITA”. De este modo tus buyers personas no tendrán que pensar mucho para decidirse a probarlo.
Una vez están probando tu software, desarrolla una estrategia para que la mayoría de ellos se conviertan en clientes de pago.
Incluye en tu web un vídeo demostración de tu software
Puedes reforzar la suscripción a la prueba gratuita con la realización de un vídeo en el que expliques cómo funciona tu software y el manejo del mismo.
No lo hagas muy largo, 2 o 3 minutos máximo y, destaca en él el valor de tu producto. Demuéstrale a tu cliente potencial que tu software es la mejor opción para resolver su problema.
Asiste a eventos de networking
Eventos en los que se encuentre tu cliente potencial. No lo apuestes todo al mundo digital y trabaja también las relaciones B2B en el mundo real.
Asiste a conferencias, charlas, encuentros, ponencias, etc., en las que sepas que puede estar tu cliente potencial. Este tipo de acciones, más cercanas, te servirán para generar confianza y darte a conocer entre posibles clientes que, posiblemente, no encontrarías en el mundo online.
Y no sólo eso, te servirá también para conocer otras empresas B2B tecnológicas con los que poder colaborar y, quién sabe, si desarrollar productos nuevos.
Haz crecer tu base de datos
Cuantos más clientes potenciales tengas en tu base de datos, más oportunidad de negocio.
Como te señalamos en el punto anterior, si tu web está optimizada para la conversión te será más fácil captar suscriptores a los que mandar tu newsletter semanal y con los que hacer lead nurturing para ayudarles a avanzar en su proceso de compra.
Cuando tu base de datos comience a crecer haz una segmentación en función de los criterios que mejor te interesen. Se trata de enviar correos lo más personalizados posible y para ello necesitas conocer perfectamente tu base de datos y tenerla bien segmentada. En caso contrario puede ocurrir que pierdas oportunidades de venta.
Todo tiene un por qué. No hay nada en manos de la improvisación.
Y el proceso de captación de clientes no termina ahí. Esto que te hemos explicado hoy forma parte de las dos primeras fase de la metodología inbound. Quedarían dos más que serían las de cierre y deleite (que te contaremos en otra serie de posts).
De momento hoy tienes elementos suficientes para reflexionar sobre por qué no consigues captar nuevos clientes B2B con tu web.
Y no olvides hacer nuestro test de diagnóstico de tu estrategia digital en el que uno de nuestros especialistas te hará un informe personalizado de la situación actual de tus recursos y te propondrá, de manera totalmente gratuita, algunas medidas de mejora.
