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Por Ester Ribas, 25 marzo
Cada vez son más las empresas dedicadas al sector B2B que emplean estrategias de Account Based Marketing (ABM) o Marketing de cuentas, puesto que son conscientes de la importancia de la personalización de los mensajes y de que los clientes se sientan únicos y especiales.
Esto es a consecuencia de la gran competencia que ha surgido a raíz de la llegada de las nuevas tecnologías, donde las empresas necesitan encontrar formas de destacar unas de otras.
¿Qué es el Account Based Marketing (ABM) o Marketing de cuentas?
El objetivo principal del Account Based Marketing (ABM) o Marketing de cuentas es que el equipo de marketing y ventas trabajen de manera unificada, no sólo para la captación de nuevos clientes, sino también para fidelizar o impactar aquellos que ya trabajan con nosotros. De esta manera, poder realizar cross-selling o vender productos/servicios a otras de sus sedes.
Todo esto, a través de mensajes y acciones totalmente personalizadas para cada tipo de cuenta o empresa a la que nos dirigimos. Aportando así, un mensaje concreto para una de ellas para que se sientan identificadas.
Una de las acciones con mayor impacto para realizar ABM es el marketing de contenidos. La generación y publicación de contenido en el blog de empresa, permite realizar post o artículos personalizados, destinados al buyer persona o distintos buyer persona que puede tener una empresa.
Por ejemplo, si uno de nuestros productos o servicios es la solución a una problemática común de determinadas empresas del sector tecnológico, deberemos plantearles un post explicando con qué problemáticas se encuentran en su día a día y cómo nosotros podemos solventarlas.
Otros ejemplos de estas herramienta son la creación de campañas multicanal como; email, móvil, eventos, publicidad, entre muchas otras.
Sin duda el ABM está muy bien, pero como empresa B2B, ¿que beneficios te aporta utilizar esta estrategia? Para saberlo, sigue leyendo.
Beneficios del Account Based Marketing (ABM) para empresas B2B
Como hemos comentado en párrafos anteriores, las estrategias ABM pretenden crear un micro plan para cada tipo de cliente, permitiendo así, satisfacer las necesidades de cada uno de ellos.
Sin embargo, la utilización del ABM no solo aporta beneficios para los clientes, sino también para nosotros como empresa. ¿Tienes una empresa B2B? Entonces, estas son algunas de las principales razones por las que deberías utilizar el Account Based Marketing.
Un departamento de marketing y ventas unificado
En una empresa, no hay un departamento más importante que el otro puesto que sin marketing no hay ventas, y sin ventas no hay producción ni beneficios. Por esto, es importante que el departamento de marketing y ventas trabajen en las acciones de manera conjunta.
El ABM permite la unificación de estos dos. El equipo de ventas conoce a los clientes, sabe cuáles son sus necesidades y sus problemáticas, y esta información, es de suma importancia para determinar qué tipo de acciones son las más acertadas para impactar a cada tipo de cuenta.
Mejora la experiencia del usuario
Gracias al Account Based Marketing, con mensajes totalmente personalizados, el cliente se siente escuchado, comprendido y apoyado. Por tanto, el proceso de compra será más satisfactorio.
Satisfacer las necesidades de los clientes
La personalización de los mensajes y los contenidos mediante el ABM ayuda a que podamos llegar a todos nuestros clientes, por tanto, que podamos satisfacer las necesidades e intereses de todos, y no quedarnos solamente con un tipo de cliente.
Mejora la estrategia de Inbound Marketing con el ABM
El Inbound Marketing es otra estrategia basada en la personalización de los mensajes, por esto, ésta unida con las estrategias de ABM puede ayudarnos a conseguir una experiencia y satisfacción del cliente mayor, puesto que se sentirá totalmente identificado con nosotros.
Te ayuda a crear contenidos de calidad
Como hemos dicho, el ABM está pensado para crear mini planes de marketing para cada cliente, esto te permitirá realizar contenidos adaptados a cada uno de estos, permitiendo aportar contenidos de valor, y que sean de interés.
Cómo hacer Account Based Marketing
Llevar a cabo una estrategia de Account Based Marketing (ABM) no es tarea difícil, pero sí que es importante que los departamento de marketing y ventas estén totalmente coordinados.
A continuación, mostramos un ejemplo de cómo se deben preparar este tipo de estrategias y las acciones a tener en cuenta.
Primer paso
Poco a poco son más las empresas de B2B que sus departamentos de marketing y ventas trabajan de manera conjunta. Pero para ello, es necesario que estos estén totalmente coordinados.
Cuando se decide realizar un estrategia de ABM el primer paso es reunir ambos departamentos para que cada uno de estos presente su segmentación de clientes por ejemplo por; territorio, número de empleados, sector, problemáticas, clientes que son clientes, clientes potenciales, entre otro tipo de segmentación que puede variar según la empresa.
Segundo paso
Una vez identificamos cada cliente o cada cuenta, es momento de asignar un equipo para cada una de estas. De esta manera, habrá un único equipo centrado en cada estrategia, permitiendo satisfacer completamente sus necesidades.
Tercer paso
Con el equipo ya formado, llega el momento de diseñar el plan de acciones a realizar durante la campaña. Este plan enmarca acciones como; Inbound Marketing, Marketing de contenidos, Estrategia en Redes Sociales, SEO y SEM.
Cuarto y último paso
Por último, una vez establecidas todas las estrategias que se realizarán, es momento de ver qué tipo de Publicidad Display o Social Selling se quiere llevar a cabo.
Este es un resumen de cómo enfocar una estrategia de ABM, pero dependiendo el tipo de cuenta y empresa, tendrás que ver qué acciones se ajustan mejor a las necesidades e intereses de tus clientes.
¿Quieres llevar a cabo una estrategia ABM pero tienes dudas? Contacta con nosotros y te ayudaremos a resolver todas tus dudas.
